商务谈判的案例分析！

对于这种情况，可以清楚地看到，中国工程师在谈判技巧的使用上更加合适和准确。赢得有利于自己利益的谈判结果也是不可避免的。下面，我从双方分析谈判人员的表现：

首先，看看美国。可以说下面有几个问题，或者协商失败。

1。

收集和整理的信息不准确，详细和全面。从文章的角度来看，重要的原因可能是：谈判对象的位置未被识别。凭借其技术的优越性和在许多场合进行类似交易的丰富经验，美国人嘲笑了对手，在谈判前收集信息方面做得不好。因此，他们在谈判中被动了很多信息的谈判。失去了整个谈判的主动权。

2。

协商程序的设计没有变化。在对手的多次反击中，急于对付。简化其协商方法的设计估计有以下原因：（1）过早判断的问题。从案文可以推断出，美方最初认为这次访问并不困难，谈判的结果应该是出于自己的利益。更优惠； （2）仅出于自身利益考虑，美国以其先进的熔炉技术组合为最大优势，肯定会卖出高价，但没有考虑到中国对此的迫切需求和相应的谈判准备，在对方的情报在袭击下，经常让步。

3。

在谈判过程中，我希望使用成套装备退出谈判，以迫使另一方让步。但是，如果另一方根据数据区分其服装，则该策略将失败。

其次，从中方的角度来看，胜利的最重要点在于彻底收集和整理对方的情报，并以很大的客观性向对方施加压力。数据。从收集到的内容中可以看出，不仅是身份识别。美国与其他国家之间的谈判价格（引用先例）还设想了另一方可以反​​驳并使用相关数据进行反击的内容（引用惯例，例如6％ ），并且客观地使用了正确的标准。可以说，中国古代有“知己知彼，没有战争”的​​说法。当然。除了这个原因，中国的胜利还在于运用各种谈判技巧：（1）在谈判之前，评估双方的依赖性，并评估接收方和初始立场（包括期望值和底线）。对方的预测相对准确。这样，在随后的谈判中，他们没有让步给对方。 （2）在谈判中，依靠数据掌握谈判的主动权，改变了对方不合理的初始立场。 （3）在退货时，情况可能略低于另一方的一半价格。可以推断，中国的回报策略也被更好地使用。

总结：在各种商业战争中，彼此之间要赢得有利的地位并最大限度地发挥自己的利益，商务谈判中的各种技巧起着极其重要的作用，但我们还需要注意技巧和窍门，招数是不一样的，前者要求有权利，既要取胜，又要赢得对方的信念，赢得合理的依据。只有这样，才能真正有效地利用谈判技巧。

商务谈判经典案例

案例1

：欧洲A公司代表B工程公司赴中国，中国C公司就出口工程设备交易进行谈判。中国人根据他们的报价提出了批评。建议另一方考虑中国市场的竞争力以及该公司首次进入该市场。认真考虑提高价格。在解释了解释之后，代理商仍然没有降低价格，并说其客户的价格有多合理。中方对其情况进行了分析，特工在一个早晨再次解释了这一情况。没结果。中方认为这太嚣张和固执。代理商认为中国没有购买意愿，也不了解。双方互相指责后，谈判破裂。

问题1.欧洲代理人在进行哪种谈判？

1，什么是谈判因素？

3。谈判可能不会分散吗？如果可能的话，欧洲代理商应该如何谈判？

分析：

1。欧洲代理商正在从事代理商地位的谈判。

2。构成谈判的因素有：主题-工程设备；各方-欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景-中国市场竞争和A公司的首次进入中国市场-微观经济环境。

3。谈判可能不会分散，至少是为了避免“失望”。

A公司要求获得核机构身份的要求：“超脱的姿态和积极的态度”应该是“好人”。

案例2

{ {}}天津的一家半导体工厂想要更新其生产线，并需要购买设备，备件和技术。

适用于该工厂的供应商可以在美国和日本找到2个以上的供应商。当时，香港一家半导体公司的销售人员访问了天津，发现工厂的采购人员可以帮助工厂购买必要的设备和技术。

因为香港商人会说中文，所以他们是中国人，很快就熟悉了这种关系，工厂同意由他代为购买。由于工厂没有对外贸易权，因此必须将具有对外贸易权的公司委托给代理商。收到佣金后，A公司将与美国和日本制造商进行讯问。结果，美国和日本的一些制造商没有报价，而是回信问：A公司与香港B公司之间是什么关系？有些出价很高。

A公司的查询结果未达到预期的目标，具体人员和工人经过讨论，我得出了一致的结论。

问题：

1公司A的查询成功了吗？为什么？

2应该对天津工厂进行哪些调整？为什么？

3。天津公司应进行哪些调整？为什么？ {}}

分析：

1。天津香港公司有限公司的香港公司一直在查询该公司的失败情况。外国公司未引用该字段，查询没有结果。当取得结果时，条件就太苛刻了。 ，非真诚的报价。

2天津工厂的提成有时间错误，必须进行调整。香港公司不能代表工厂签署进口合同，直接查询香港可能会加快进度，但有合同和后续工作。问题调整内容的影响；

3。让香港公司的外部研究员天津公司进行外部查询，并以天津公司为主体。天津公司与工厂，香港公司合作统一意见-内容和策略，并组织项目调查。同时，有必要重新部署查询区域和对象，而不要造成多个外国公司进行相同查询的错觉。

情况3

1983年，一家汽车公司出口了完整的高压硅反应器生产线。其中，技术转让费为2.4亿日元，设备费为12.5亿日元。备件和技术服务（培训和技术指导）包括在o0.9亿日元中。

谈判一开始，商业秘书松本先生解释说，技术费用是根据中国工厂获得技术后的生产利润计算的。数量为3,000万种产品，占10年产量的10％，平均产品已售出。价格是元。设备费用根据处理程序而定，清洁处理为1.9亿日元。烧结工序为3.5亿日元。切割和排序

商务谈判案例分析题

1.案件中沟通的主要障碍负责商业用语的中国人在不经意间评论了伊斯兰教，伊斯兰教在中东很普遍。